题主在问题中提到了打电话邀约,可见手中是有名址库用于邀约,那么,可以在邀约动作上入手做思考。
1.邀约内容及话术
打电话邀约要有活动内容,不能只是简单的公开课。大部分学生都是在补课的,换培训机构学习的成本很高(适应问题、对机构的教学结果不确定问题、……等等),所以大部分家长,除非已经有了换机构打算的,否则大概率太会上门。
邀约内容要从目标群体目前最关心的问题出发,因为不确定题主的机构的课程产品的具体情况,所以没办法举例说明。这里的思考逻辑是:机构的目标群体是谁(要具体,比如哪个年级的家长,大概年龄是多大,他们的收入情况如何、学历水平如何,曾经上学时是否补过课等等)?在孩子学习上,目标群体目前最关心的问题是什么?这个问题你机构的课程是否能解决(注意,这里的解决可以是间接解决,如果不能解决,你机构能解决的目标群体目前最关心的问题是什么,如果完全没有能解决的问题,个人认为机构就没有存在的市场了,招生难是必然的)?结合这个最关心的问题做邀约,比如做讲座、给孩子做测试、送学习资料甚至课程,等等。
另外,打外呼邀约时,大部分家长在接到电话后第一时间都会挂掉电话,所以要考虑的问题是开门第一句话的话术如何设计,简单来说,要开门见山,把家长最关心的问题说出去。
2.邀约流程
邀约不能是一轮邀约,要两轮邀约,有些家长在打电话邀约时,出于善良,他们会随口答应,所以要做第二轮邀约,这样可以把第一轮中随口答应上门的家长筛出去,避免资源的浪费。
3.活动现场
不同的活动,参加人员中是否有老生,在活动现场的设计都会不同,这里说几个比较关键的点:
1)现场对新生的指引流程非常重要,这是家长对机构的第一印象。
2)如果是人很多的活动,要在第一时间分配课程顾问的跟盯对象,而不是等着参加活动的家长主动咨询。
3)现场要有优惠,并且这个优惠必须多于活动结束后。
4)有老生参加或老生能参加的,要让老生带动新生。
5)活动现场的内容设计很关键,要符合销售流程,从问题出发,到分析问题,到解决问题,到推课,中间有步骤缺失,转化率肯定低。
6)现场活动内容要与最终要转化的课程之间有关联,可以理解为现场的目的是让家长对机构产生信任,同时挖掘家长需求,而机构的课程产品就是解决家长这个需求的。
4.后期跟单
活动结束只是开始,对于未转化的,要做好长期跟单的工作。