我开工厂，你们开玻璃店。我将玻璃卖给你们，你们付钱。看起来，我们好像是两家人，分得很清楚。但是，深究起来，我们其实是一家人。是一个产业链的上下游，是利益的共同体。钱来货去，这是价值衡量，也是责任分工的体现。
“所以你们当不了老板。治理企业犹如医生看病，病人进到医院，挂了号，坐在大夫面前，一定要经望、闻、问、切，医生所做的这一切，都是为了诊断出病人得的是什么病。若还是无法确认，就会开单子让病人去抽血化验、拍X光、做CT等。做企业也是这样。”我耐心地向他们解释，“在我准备收购双辽玻璃厂前，对该厂进行过评估，查清东北市场存在的问题绝不是单纯的产能过剩的问题，他们存在的是资金短缺的问题。我问过自己接手双通辽后，是不是有能力来解决产能过剩之外的问题。我的结论是，我完全有能力加以解决。所以，我才着手对双辽、通辽玻璃厂进行收购。”
市场的力量（不是菜市场讨价还价）
2003年的秋季，我经历了两件事：
首先是双辽法院判决同意双玻破产，并已将债务举证完毕，福耀也如愿以1亿元人民币购得双玻资产。这时我按原协议规定在登记了应付全体员工的欠款，内容包括原企业欠付职工工资、医疗费、集资款以及最后的遣散安置费，将文件提交双玻厂清算委员会确认，并征得市政府最终同意后，在1亿元购置款中扣除支付给全部员工的款项，此案拉上终结的帷幕。在我看来，这其中也透着因果报应的佛理：怎么得来应说是怎么失去。那些依附在双玻厂身上的供应商、零售商被欠的款，全军覆没。
距双辽一百公里左右的内蒙古自治区通辽市也有一个玻璃厂，建有二条生产线，经营十分困难。2003年8月时，该厂厂长孟清华与财务经理张晓红找到了我，商量有否兼并通辽玻璃厂的可能性。我分析了该厂情况，认为他们存在的问题与双玻基本相同，也是高负债与人员严重超编。
说实话，当时只想接触观望，根本没有这个意向。
后来，双玻销售经理向我汇报，由于通辽与双辽距离很近，基本上是一个市场。他们的报价是根据我们的价格下浮，因此严重地影响了我们。我带点玩笑地说：“您问问他们是不是也想卖工厂，走双玻的道路。”
没想到通辽市听到我的问题时，立即有了反映：“想啊，曹总要不要？”
他们立刻想见我。
那是9月的一天。
那时候，我正在法国出差。打听到我从法国回国的航班，通辽的莫建成市长就带着一班人等在北京机场，我一下飞机，就被这七八个东北大汉“逮”住了。
我到北京的时候，是早上。
拖着行李箱，刚走到机场出口，莫建成市长就迎了上来。
“曹总，我是通辽市的市长莫建成。”他向我伸出手，我也伸出手，相握。
旁边的一个汉子说：“曹总，我们莫市长很辛苦啊，您在法国一上机，我们就开车从通辽出发往北京来了。”
“莫市长辛苦！”我握着莫建成市长的手说。
莫建成市长给我介绍了通玻的情况，提出要将通玻卖给我。
“怎么卖？双辽是按1亿卖，你呢？”我问。
“我们的工厂比双辽的好很多。”莫建成市长在为工厂抬价格。
“这个你就不要说了，双辽是1亿元，听说你们是新厂房，你们的工厂我也不去，你要卖的话3亿元，其他的条件和双辽一样。”
“这个也太低了，我们的厂是刚建的，花了8、9亿，你要是拿3亿元的话，那5、6亿元的亏空怎么补啊。”
“这些都不要说了，我还没吃早餐。”我说，“我要去吃碗面。”
“我们也没有吃。”
于是下楼，一起吃了面条。吃完，我就转机飞回福州了。
过了十来天莫建成市长又带着这帮人到福清，到公司，要我过去看看，“曹总，我到双玻看了，在你的手上，双玻确实焕然一新，你是一个好企业家，你加一点，通玻，我就卖给你。”莫建成市长说:“我们的工厂是新建的，你抽个时间去看看？”
我还是坚持不看工厂，出价3亿元购买。
“这样吧，你先带人过去看看。”莫市长最后说，“到时我们再谈价格。”2003年的11月3日，我带着何世猛等一干人，从福州飞沈阳，中午下飞机转汽车，抵达通辽已经是下午4时左右，直接到了工厂参观，吃过晚饭，大家都很累了，就各自回房间休息了。
一起去的，没有一个赞成收购，都认为这个工厂没有救，我们一走，他肯定放水关厂。
放眼望去，厂区内到处是垃圾。自己是做玻璃的，车间玻璃窗破了都没人拿一块玻璃更换，就那么让窗子破着，北风呼呼。采装现场杂乱无章，碎玻璃砸在地上东一堆，西一堆；整个车间则像采石场一样，烟雾弥漫，粉尘飞扬。为了保护眼睛和工作时不吸入太多的粉尘，车间内的工人都戴着口罩、眼镜；墙的一角，摆着大口的钢精锅，工人自带的午餐，是馍馍或窝窝头，炉边热热，就那么干干地就着白开水咽下去；厂区内，卸油池污渍满地，重油管道锈渍斑斑，枯萎的杂草吞噬着厂区的土地，冬日里，显得更加的苍凉；拉着碱的汽车，一辆辆地停着，工厂用现金一车一车地现买现用，用的不是工业用的纯碱，而是家用洗衣粉的碱；再看窑炉，吃的是百分百炸碎了的玻璃。厂长介绍说，因为工厂已经没有钱再购买材料了，现在，只是在进行保窑式的生产。由于用量不足，窑炉已经烧坏了好几个洞•..•••
“他们快撑不住了。”看完工厂，回到宾馆，老何他们纷纷反对购买通玻，“不要买他们的，我们买的目的是因为怕他跟我们竞争，那么他们都这个样子了，我们一走他们就去放水了，我们还担心什么。”
不知道这些话是怎么被他们知道的，那一晚，估计通辽市的莫建成市长没有睡好。
大概是小时候养成早起习惯，第二天我很早就醒了，约莫凌晨3、4点左右。这个时间点，外面都还黑着，也无法活动，我就冲了个澡，坐在房间里自己泡铁观音喝，一边想着通辽厂的事儿。
大约5点的时候，听到敲门声。过去开门一看，是莫建成市长的秘书。“曹总，早上好！”他说。
“这么早。”我说：“早上好！”
“市长很早就来了，怕影响到您的休息，一直坐在下面等着。”
“市长这么早就来了？”我说：“赶紧叫他上来。”
11月的通辽已经是冬天了，外面很冷。莫建成市长走进房间一直搓手取暖。“莫建成市长，您早应该上来了，我早就醒了。”我问:“您怎么也这么早啊？”我接着说，“快坐快坐，喝喝茶。”
“曹总啊，您今天不能走”，莫建成市长没等坐下，开口就说，“一定要拉兄弟一把啊。”
“莫市长，工厂是国家的工厂，你当市长的怎么这么紧张呢？”我给莫建成市长泡上茶。
“这个工厂可是有近2000名员工啊”，莫建成市长忧心忡忡，“这个厂一倒闭，我们这儿是偏远草原，这近2000名员工怎么办？还有投资的几个亿就没啦。”
我很感动。“您是我见到的第一个这样为一个即将倒闭的企业着急，早来等几小时的市长。”我说，“这样，我决定今天与您签合同。”
“太好了，太感谢您了！”他一口喝干了面前的茶，问：“价格怎么定？”
“在北京的时候，我说不要看工厂，闭着眼说给您3亿。现在看了，这工厂最多也就值5千万。”我说：“可是，按我的性格，我还是会用3亿跟您买，之前我答应了这个价，现在虽然知道不值，我也不会跟您讨价还价，那样做就不是君子了。”
“价格太低了。我们近8亿的资产啊。”
“莫市长，您的心情我理解。如果可以选择重新议价，这是对我最大的优惠。”我说。
“好！好！”他马上说，“就按您的办。”
“不过”，我接着说：“莫市长，恢复生产，我需要您的大力支持。”
“您说，需要什么，我一定支持。”莫建成市长爽快地答应。
“我看了工厂的料仓，空空如也，一点儿冬储也没有。来之前，我跟供应商商量过，让他们备了几个列车的货在外面，如果今天我接管，那些材料就要进来。”我说：“现在，有两个问题亟须解决。一是跟沈阳铁路局接洽，提供车皮，让货进来。二是货进来后，卸货需要很多的人手。”
“这个没有问题，市里负责解决。”莫建成市长一听是这两个问题，立刻答应了。后来我才知道，为了解决通玻的原材料能及时到位，通辽市是停掉了其他物品的车皮，让给了福耀。而卸货的人工，则调动了大量的民工，零下5度的日子里，碱都成了冰块，一锹下去，直冒火星。为保证他们的体能，工厂就买了猪肉包子馒头让他们吃饱。
话说回来，那天市长走后，我下楼吃罢早餐，立刻召开福耀的内部会议。会上，我宣布了购买通辽玻璃厂的决定。
“老板，多少价？”他们问。
"3亿。”
“3亿？太高了，老板。”老何说，"1亿还差不多。”
“现在和他们谈这个价格有点不君子。乍看起来，是价格有点高。但现在我们要讨论的是要不要买通辽，该不该买通辽的问题。”我说，“这次如果我们不接，他们肯定放水，从短期看，我们的一个竞争对手似乎是消失了。但从战略的角度看，今天我们放弃，就意味着永远放弃。今天我们买下来，将来就可以统一市场价格。如果大家认为这个方向是对的，我认为，我们就不应再在价格上为难他们。”
为了强调这一点，也为了让我的团队更能理解我的这一战略部署，我继续解释道，“现在是他们最困难的时候，我们现在就是不付钱也可以拿下，至少他们起码不用每天赔八九十万元。可是要注意，现在他们是兵临城下。在他们最困难的时期，我们若敲他们的竹杠，日后，他们必定会报复的；反过来，如果现在我们拉他们一把，以后他们也会记住我们的仁义。”我说，“再说，我们不买的话，别人也会买。即便他放水了，别人买过来只要再花1亿左右就可修起来。那么，万一通玻落到别人的手上，就可能成为我们的对手。通辽离我们的双辽就只有一百多公里，若跟我们捣蛋的话麻烦就大了。所以，我们一定要拿下来，以避免将来可能出现的恶性竞争。”
“多花一点钱就多花一些吧。买下来，我们就垄断了整个东北市场。”我补充说道。
我说完，大家也就没了声音。
剩下的就是手续如何签署的问题。
也许你会说，手续还有什么问题呀？当然有。因为福耀是上市公司，通玻是央企，双方都存在走程序的问题。这样走程序就需要一个时间，但通辽放水在即，时间不等人。最后，我们决定，先成立一个分公司将通辽资产以租赁形式接管，然后再依相关程序办理手续。
因此，那一天，我们就签了合同。
除价格以外，其他条款均参照双辽玻璃厂。
福耀集团副总裁何世猛直接留下来接手通玻的总经理一职，整顿工厂的方法，全都参考双辽玻璃厂的，工人和政府解除劳资合同。
接手通玻的难度比双玻大。
因为缺乏资金，之前他们也找了几家企业，但出的价格都很低。对福耀是否会接手，我相信初期他们也没有信心，所以他们在资金缺乏时保窑用的碱是轻质碱，熔窑都烧成一个洞一个洞的。
加上员工对管理层一点信任都没有。
我相信他们对福耀是否有能力解决这个顽疾的怀疑多过相信。通玻原有职工2000多人，我们计划用500人，结果登记愿意留下的不到400人。
何世猛与周杰，他们首先组织大批原材料用专列进厂，在通辽政府的帮助下，顺利地在12月15日前完成冬储材料的到库；接着，他们冒着严寒领着工人们着手改善车间工作环境，在车间生产线上安装了除尘设备，清理厂区垃圾，粉刷水塔、院墙，修建了一、二号成品库，重新装修了办公楼、化验室，将凹凸不平、满是碎玻璃的石子路，变成了宽阔整洁的水泥路，再在道路两旁种上了小树，在员工工作环境大为改观的同时，又从改善员工生活条件入手，逐步扩展到提整员工士气等工作中。花了整整6个月时间。
通过一个月的努力，通玻的生产秩序逐步进入正常，而此时，
2204年的春节也悄悄来临。
开大会统一战场规则
我指令他们：
- 1.工人工资可以在原基础上涨300/0,每月15日准时发工资。告诉工人，老板说企业现在亏损，但责任在企业，工人工资不能因此受影响。
- 2.所有玻璃不进市场，照样堆放保存，堆放方式参考双玻办法。
- 3.参照福耀企业做法，为员工办尾牙宴。
春节过后，转眼进入4月。
我接到周杰的紧急报告，他请求我拿出办法。
“老板，双玻、通玻两个厂已经堆放着近16万吨的玻璃。现在虽然已经开春，但市场价格还是1100元左右。”周杰心急如焚地说，“我们开价1200元，但销得很慢。”
“那么，其他厂家的情况怎样？”我问。
“佳木斯的工厂没有这方面的问题，因为它占据了地理优势，市场价格也一直维护在每吨1400元左右。”周杰说，“沈阳与凌原，入冬以来还是以老办法销售，现在基本没有库存。”
“我想一想，等我电话。”
两天后，我拨通了周杰的电话。
“如果我们召开东北片区玻璃经销商的会议，可以请到人吗？”
“可以。”
“那么，你去组织这样一个会议，在通辽召开，我亲自到会推销。”周杰很认真地去做筹备会议的工作。
会议那天，我从长春提前一天抵达通辽。开车经过双辽时，我特意进厂去看了双玻堆放的玻璃，很好。再放一两年都没问题。
到了通玻厂，也查看了厂区内堆放着的满满的玻璃。我很兴奋，详细地听了两个工厂销售人员的汇报。
我觉得他们都过于忧虑，他们的神情，就好像要发生灭顶之灾一样。
“现在的价格是多少？”我问。
“开价1200元，但不好卖，也卖不动。我们都寄希望老板这次来能够帮我们拿出一个方案。”
“好。”我看看腕上的手表，“现在快9点了，会是不是要开始了。”
“是，会议定在上午9点。”
“那好，我们现在去会场。”我说着，带头走进了会场。
会场设在通辽宾馆会议大厅。会场不大，很热闹，来了百把号人。东北玻璃市场呼风唤雨的人基本都坐在了这里。
经过了六个多月的“冷战”，他们此来，除了好奇，应该还是好奇看看我这个南方人长什么样，听听我这个南方人想说什么。当然还有一个，春天的销售季节即将开始，他们的手上并没有储存多少玻璃，“也许能捡上漏”，“一个冬天没卖，堆了那么多玻璃，也许撑不住了？”来的经销商们皆揣测着。
我没有等会议主持人介绍，直接走上了主席台，要过他们准备的麦克风，就开始自报家门
尊敬的各位女士、先生：
早上好！
我叫曹德旺，来自福建。
我相信很多人虽然没见过我，但肯定是听过我的名字。
首先，我要感谢各位，在百忙中不辞辛苦，驱车几百里专程来开这个会。
我想，我们都是初次见面，都是做生意的，没有必要藏头露尾搞那些虚伪的一套。为了节省时间，我就直接进入主题。
我这次来这里，请大家来的目的，是来教你们怎样做玻璃生意的。我将向你们传授做生意的技术。
我开工厂，你们开玻璃店。我将玻璃卖给你们，你们付钱。看起来，我们好像是两家人，分得很清楚。但是，深究起来，我们其实是一家人。是一个产业链的上下游，是利益的共同体。钱来货去，这是价值衡量，也是责任分工的体现。
我们之间，不能搞对立。
严格地讲，我负责去生产高质量、低成本的产品，通过你们将我的产品流向千家万户，这就是市场分工。你们不应该自毁长城，去压榨生产企业，将其逼倒，你们还想卖玻璃吗？
你们都知道双玻、通玻在去年全被我兼并，想不想知道这两个企业为什么会发生这样的事？
他们是国营企业，有大批充足的国家资本支持，为什么还会破产？我开始也很纳闷。
经过分析，我发现，他们缺乏一个会做生意的零售商队伍。是你们这些人，把他们逼倒了！
你们利用他们冬季缺钱，低价吸入玻璃，春夏再拿出来卖。看起来你们表面上赚了些钱，但实际情况呢？
这两个工厂破产时，我在这里负责清理。我发现两个工厂属于你们这些人作为债权人的债，有近3个亿！我可以负责任地告诉大家，按破产法处理，这些债权几乎全军覆没。
我是福建人。从1976年开始做玻璃生意，到现在已有27年历史。讲一句不客气的话，我在做玻璃时，你们中的很多人还在穿开裆裤。我的经验告诉我，经销商最大利润源于制造商每天涨价：因为制造商涨价，我的库存价值就涨了；最怕的事情是跌价。而你们，却各自为政，不断地制造跌价的麻烦。
今天在这里，我也不需要讲假话，或向你们隐瞒什么。我本人也是私人企业主。不过我出道早，论资本敢说在座的没有人是我对手，论经验更是无人可与我匹敌。
我相信，在中国玻璃界，连续做30年玻璃的，屈指可数。
我最值得大家学习的是坦诚。我现在告诉大家，自去年11月开始，我双玻、通玻的两个工厂、三条浮法线所生产的玻璃都被我储存下来，总量已经达到20多万吨。
很多朋友怀疑我缺少仓库，玻璃户外堆放，现在可能都开始霉变了。
我请大家放心，再堆两年也不会发霉。
因为有我这个行家里手在。
最后，我想告诉大家，我们以后怎么合作做这个生意。
我的意见是，我负责组织生产，你们负责卖，资金的问题各负其责。你们不要再利用过去的落后手段，利用冬储存玻璃，夏秋两季出来捣乱。
去年7月福耀双玻公告将在8月份降价先例，你们可能领教了吧！今后玻璃定价权应该还给市场，还给企业。
企业会根据成本、根据需求定价。这个政策应该从今天开始，我在这里负责任地宣布，自今天起我在东北的两个工厂产品报价，是每周一次，每次报价有效期7天，根据市场实际情况报。今天是第一次，也就是说从现在开始到21日下午6点为止，每吨售价1400元。
我已经做好了这样的计划，如果我这次涨价不成功，也像前面那样的亏损，我今天非常坦诚地告诉你们，我做汽车玻璃一年也赚几亿元，这几条线的亏本我算过，不过亏几千万上亿钱嘛，我亏得起。就是关掉工厂，我也不会亏损卖给你们一片玻璃。
我一口气说完上面的话，换了口气，我接着说：
“一般开会，都有发纪念品，我没有另备，但你们赶来开会，我也应该给你们一点手信让你们带走。”我说，“我开出2万吨玻璃来卖。”
“不对，您20万吨玻璃不卖算什么？”会场上一片嚷嚷。
“对不起，今天不卖给你们那么多，剩下的玻璃要涨价。”我说，“今天这里限量2万吨，一吨1400元。”
“你胡说，”会场上有人高声喊道，“刚刚外面卖的时候您在那里报价1200元，怎么进会场这一会儿的工夫，您就变1400元？”
“没有错，您现在再去开1200,您去看看有没有。”我一字一顿地说：“我的玻璃不会卖给您，我的仓库现在开始一吨1400元，我现在非常明确告诉你，1400元只卖2万吨，只限你们今天开会的人买，后面，我每一个礼拜报一个价格，因为东西是我的。”
我的话音刚落，会场上哗哗地站起了不少人，走掉了一半。“走，玻璃又不是没地方买，我们到沈阳去。”
“慢走，我现在开会，没空送你们，走好。”我对那些离开会场的人说，然后转过头来，对留在会场上的人继续说：“你们可以去看我的仓库，我通辽有15万吨，加上双辽的8万吨，超过20万吨玻璃，它不是巧克力，是需要才来买的。我先申明在先，我不怕没人要，也不怕关掉这两个厂！”
“您的玻璃会不会发霉？”
“您不会把发霉的玻璃拿出来卖吧？”
又有人提出了质疑。
“我做玻璃的时候你们都穿着开裆裤呢。”我笑了，“你们中没有几个人有我资格老。我知道玻璃为什么发霉，不信，你们现在就去看看，我的玻璃有没有发霉。”
真就有人起身去通玻工厂看了，玻璃果然没有发霉。
留下的人中有长春李忆军、赵科、延吉的包喜财等少数一些人。
“曹总，我听懂了您在上面说的话。很感兴趣，也很愿意配合您，”他们说，“但我们也担心，如果我们今天按一吨1400元的价格买回，过两天又跌回去怎么办？”
“1400元是玻璃的正常价值。企业的利润不足5%,我相信这个现状会得到维持。”
会后，我回到通玻厂，接着给两个工厂管理层开会，要求他们坚定信心统一思想。“如果我今天的价格政策得不到执行，关掉工厂。”我严肃地说。
为防万一，我决定将玻璃定价权收归我个人，并要求下属严格执行价格政策。
那些从会场站起来走掉的人后来怎么样了呢？他们想赶去沈阳玻璃厂订货，车子三四个小时从通辽开到沈阳，到了沈玻一问，价格也是一吨1300元，关键是没有货。
我在入冬就策划将冬季市场让给他们，因为他们缺钱，所以在这个需求旺季，他们是一个空仓。
在当天傍晚，沈阳接待了大批从这里会场跑去的客户。沈阳因无储货，那些客户第二天陆续回到通玻谈判，得到的答复是这个价只卖2万吨，老板说下周再涨200元。
果然不出我所料，开会后第3天，两万吨玻璃全部卖完了，按一吨1400元的价格。
从那一天开始我相信，全通辽的所有企业中，通玻的生意最火，到了当年最红火的秋季，每吨玻璃已涨到1950元，通玻、双玻两个企业一举扭亏，赢得盆满钵满，更是誉满东北，并受到全国协会的高度评价。
这次事件，让我再一次体会“不打不相识”这句古话。
通过通辽宾馆的交战，我又结交了两个东北朋友，李忆军和包喜才。他们两个是东北最大的经销商，通玻会场上坐在最前面，从头到尾没有动，一直在观察我，一直看到会议结束，李忆军乐了，“做玻璃生意，曹总讲的没错，就是应该这样做。”
他们两人，一个是哈尔滨人，一个是延边人，现在我家里每年吃的大米、黄豆都是他们供应的，包喜才还寄长白山最好的野人参给我，一株就要好几万。他们说做玻璃生意以来，那年赚钱最轻松，会感觉到每天都在赚钱。
这件事，双通辽管理层百思不得其解。
“在您来开会前，我们上门推销，每吨才卖1200元，他们都嫌贵。您宣布1400元一吨，3天就卖掉了两万吨，这是什么原理？我们怎么也想不明白。”事后，他们问我。
“所以你们当不了老板。治理企业犹如医生看病，病人进到医院，挂了号，坐在大夫面前，一定要经望、闻、问、切，医生所做的这一切，都是为了诊断出病人得的是什么病。若还是无法确认，就会开单子让病人去抽血化验、拍X光、做CT等。做企业也是这样。”我耐心地向他们解释，“在我准备收购双辽玻璃厂前，对该厂进行过评估，查清东北市场存在的问题绝不是单纯的产能过剩的问题，他们存在的是资金短缺的问题。我问过自