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老耿销售谈|产品培训你讲啥?

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老耿销售谈|产品培训你讲啥?

培训重要吗?当然!

培训重要,就说明培训师重要。

“师”虽然排名只在第五,但依然牛X得不要不要的。为什么这么说呢?

你看,你能比天、地牛X吗?肯定不能!

那么,你能比皇帝牛X吗?肯定也不能。

再那么,在祖宗牌位前,你能排得比爸妈更靠前吗?还是不能。

再往后,最好的排名也就第五了——这就是“天地君亲师”中“师”。

历史上的“帝师”个个都牛X得一塌糊涂。比如,商之伊尹,周之姜尚,秦之商鞅,汉之张良,蜀之孔明,唐之李勣,宋之赵普,明之刘基、姚广孝……皆然。

所以说,“师”真的很重要,很重要,很重要——重要的事情说三遍。

话说当年老秦家奋斗了几百年,终于熬出了头,到嬴政这儿一统天下,当了皇帝。

当了皇帝的老秦头儿照样不得安生,他怕有人破坏了他自一世乃至万世的永远中国梦。

那咋办呢?凉办!第一,“收天下之兵”——想造反?你有菜刀吗? 当然,这还不够,必须把那些能够当“师”的读书人,以及他们那些吃饭的家什,该坑的坑,该焚的焚。

当然,最终是人算不如天算:

竹帛烟销帝业虚,关河空锁祖龙居。

坑灰未冷山东乱,刘项原来不读书。

——唐代章碣《焚书坑》

不管怎么说,读书人虽然手无缚鸡之力,但是其能量没人敢小觑。

“师”有两种,一种是传授知识——“为往圣继绝学”;另一种是教会人解决问题——“为万世开太平”。

比如我们刚上学时,老师教我们看图、认字,教我们加减乘除,这属于前者。

而技工学样的老师虽然会给你讲汽车发动机的原理、构造这些知识,但他是为了让你知道如果它出现了什么声音、什么表现,可能预示是什么地方出现了什么问题,应该怎么维修。这属于后者。

当然,这两者之间很多时候并没有什么截然不同,只是在现实中,很多“师”往往弄不清自己的角色和和定位,弄不清自己该承担的职能,这就难免会事倍功半,甚至误人子弟。

比如,很多公司都有市场部,有产品经理,他们的一项重要工作就是对内对外的产品知识培训。

首先表明两点:

其一、产品知识培训很重要;

其二、产品知识本身就是销售产品最得力的武器,从这个角度上说,对产品知识本身的扎实掌握,以及能从更深度和更广度来了解它也是必需的。

那,内训产品到底训什么呢?

是包括成份、性状、适应症、用法用量、不良反应、禁忌症、毒理、药代动力学……的说明书吗?

是!但还远远不够!

还应该包括:

你的竞品有哪些?现在市场是一个什么样的竞争态势?

相对竞品,你的产品有什么优势、劣势?面对竞品,如何扬长避短?

你的产品能总结出多少特点?这些特点除了产品特点,还应包括市场特点。

哪些特点是针对代理商的——给他一个让你产品进门的理由;哪些特点是针对店员的——给他一个推荐你的产品、终端拦截竞品的理由。

代理商关注点可能会是走量大小、毛利额(率)的高低、周转快慢、服务响应等等,但这些特点在不同的代理商心中的权重未必相同;

店员关注点可能包括产品的安全性、口味、疗效、利润空间、有无促销等等,同样,不同的店员、不同的销售场景下,对其会有不能的排序。

这些固然是销售代表的重要工作内容,但作为产品经理,你有没有在你的产品知识课件中贯穿这些销售思想?

销量的提升当然会来自于对竞品的打击,它还包括伴随店员以及消费者由于认识的获得而带来的增长,包括疗程使用所带来的增长,包括关联销售所带来的增长。它更包括对于新客户、新人群、新渠道、新模式的开拓,而这些,都是产品经理需要研究的内容。

为什么很多人不爱听产品知识培训,这有两个原因:

一是培训内容总结的不好,或是培训师讲得不好,让人不爱听;

二是因为听众自己“觉得”产品知识没用,那是他自己认知不到位的问题。

总之,

培训产品知识的目的不是在于知识本身,而是在于“学以致用”——把知识作为销售武器,为销售服务。

产品知识培训中,有没有贯穿销售思想,是一个培训师平庸与优秀的分水岭。

一切不以销售为目的的产品知识培训都是耍流氓!

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