中天华溥：实战案例——如何进行培训需求分析？
作者：中天华溥高级咨询顾问 宫茜茜
培训作为开发与发展人力资源的基本手段，己突破其原本的教育意义，企业发现它们必须经常为员工提供培训才能满足发展的需要。随着社会经济的不断发展，企业的培训工作将显得越来越重要，它不仅涉及到企业的素质和核心竞争力，也涉及到企业的现在和未来。
1.什么是培训需求分析
所谓培训需求分析，是指在规划与设计每项培训活动之前，由培训部门、主管负责人、培训工作人员等采用各种方法与技术，对参与培训的所有组织及其员工的培训目标、知识结构、技能状况等方面进行系统的鉴别与分析，以确定这些组织和员工是否需要培训及如何需要培训的一种活动或过程。
人们的学习需求常常是带有“机会主义”性质的，即人们总是在工作组织中的某个特定“机遇”出现时，才意识到自己需要得到一定的培训。而当培训和日常工作相冲突的时候，人们往往又放弃了进行必要的培训和学习。而对于一个组织来说，培训需求分析既是确定培训目标，设计培训规划的前提，也是进行培训评估的基础，因而成为培训活动的首要环节。
2.培训需求分析的内容
（1）培训需求的层次分析
战略层次分析（对未来的分析，人力部发起，考虑改变组织优先权的因素）、
组织层次分析（找出企业存在问题并确定是否培训，考察企业目标和对目标发生影响的因素）、员工个人层次分析（个人实际绩效与绩效标准对员工技能要求的差距分析。依据员工业绩、技能测试和个人需求调查问卷）
（2）培训需求的对象分析
新员工培训需求分析：对企业文化、制度、工作岗位的培训，通常使用任务分析法。在职员工培训需求分析：新技术、技能要求的培训，通常使用绩效分析法。
（3）培训需求的阶段分析
目前培训需求分析（目前存在的问题和不足）、未来培训需求分析（未来发展的需要）、能力要求。
3.如何进行培训需求分析
以A集团分公司商务总监培训需求分析为例。
A集团概况
A集团成立于1999年，是香港联合交易所上市公司。自成立以来，始终致力于为中国企业特别是成长型企业提供专业信息化服务，在国内率先开创了以运营模式实现企业信息化的先河。基于对成长型企业群体的特点和信息化需求的深刻理解，坚定地选择了“信息化运营”模式作为帮助企业实现信息化的手段。遵循这一理念，己成功为超过45万家企业客户提供了全方位、多层面的信息化解决方案。伴随着中国经济的蓬勃向前和企业信息化的推进，A集团的发展也极为迅速，现已在全国设立了70余家直属分支机构，员工总数7200逾人，拥有研发及运营工程师1500余人，成为规模庞大、实力雄厚的信息化运营商。
A集团战略发展要求
（1）企业愿景
成为中国企业信息化服务领域的领导品牌，成为推动中国电子商务发展的主力军。
（2）企业使命
提供最适合中国企业、随需应变的服务整体解决方案。让中国企业不分大小、在任何时候、任何地方,都能轻松享受高科技的最新成果，都能轻易开展电子商务、实现信息化，将商机和梦想延伸到世界各地。
（3）企业价值观
诚信、共赢、客户导向、承担责任、团队协作、创新开放。
（4）企业精神
责任、勤奋、专业、创新。
（5）年度战略经营目标
集团营业额达到9.3亿元，利润率18%以上，进入中国IT服务八强。商务网络达到85家，在此基础上保持年人均产值14万元。原有家公司全面实现盈利。大幅度降低客户流失率,提高客户满意度。培养更多的忠诚用户。不断提高市场占有率。推出电子商务门户网站，初步建立在互联网企业门户领域的市场地位。
分公司商务总监岗位模型
分公司商务总监是分公司商务管理工作的最高负责人。其日常工作直接向商务区的区域商务总监、区域总监、全国商务总监或总部主管销售及市场工作的副总经理汇报，直接下级是所在分公司的商务经理。根据公司商务体系的提升策略、关键点和绩效指标，梳理和设计分公司商务总监岗位工作模型，内容包括：
（1）管理工作，全面认真地贯彻执行公司总部的销售政策，结合分公司所在地的具体市场情况，制定适合于分公司的销售管理制度，并做好商务团队的建设和管理工作，执行分公司具体的销售管理和策划工作，圆满完成并努力超越公司总部分配的销售任务。
（2）规划工作，拟定分公司年度、季度和月度销售策略和计划，负责监督指导分公司商务部的工作任务分配及人员安排。这需要公司商务总监具有前瞻性与协调性。
（3）执行工作，负责监督实施公司总部审批后的销售计划，执行总部规定的各项政策。这考验公司商务总监的执行力。
（4）沟通工作，及时收集整理公司总部销售、产品等政策在分公司执行情况，并向总部相关部门反馈，协调上下级的工作关系，保证信息的及时传递。
（5）革新工作，优化分公司的产品销售结构，积极开拓新市场，负责控制分公司商务预算，降低营销费用成本。在不违反公司总部规定的前提下，不断改善分公司商务操作和管理流程，思考并提出销售策略的整体解决方案，提出具有创意并适合分公司发展的新销售策略和新产品建议等。
（6）商务人事管理和培训工作，负责分公司商务团队的人事管理工作，负责对分公司商务人员进行客观公正的绩效考评，负责商务人员的专业能力和综合素质提升，负责商务干部的培养与输送。
（7）公共关系与外联工作，负责规范分公司商务人员的销售行为，及时妥善处理客户投诉，建立并维护分公司与当地政府部门和媒体的公共关系和公众形象，负责与公司内部其他分公司的日常沟通与合作。
分公司商务总监的能力要求
（1）技术运用，拥有丰富的产品知识、熟练掌握产品的销售技巧和销售流程，能解决实际工作中与产品销售和使用有关的各种问题，防止出现“外行领导内行”的情况。
（2）管理组织，拥有全局观,有较强的管理及组织能力，能领导下属完成预定目标，突破业绩瓶颈，打造符合公司企业文化精神的商务团队，并以优秀的企业文化来促进工作的发展。
（3）概括表达，能够清晰概括问题，指导下属工作，避免因表达不清楚，理解错误在上下级衔接中出在命令与策略没有得到位，没有达到预期目标的情况。
（4）知人善用，能善于观察和发现人才，贯彻“以人为本”的原则，培养和塑造人才，能留住人才，能充分调动下属的工作积极性，发挥其能力，形成共同的合力。
（5）人际沟通，善于沟通并建立良好的人际关系。这种良好的人际关系可以从侧面推进工作的顺利进行。
（7）承担责任，遇到问题，敢于承担责任，不向上推诱，不向下推卸，并努力解决问题。
（8）良好心态，宽容大度,面对压力和挑战,能自我调节和自我激励。防止因压力而造成的心理障碍影响工作的顺利进行。
（8）学习分享，渴望学习，善于学习和分享，并主动将新知识转化为新技能和能力。积极带动企业形成良好的学习分享的风气，创造学习型团队的良好氛围。
分公司商务总监能力水平评价等级
分公司商务总监能力水平评价等级由低到高分为5个等级
（1）知道，了解工作的要求与标准。在任何时候都能够清晰地了和明确所有工作的实际情况和细节。
（2）理解，可以在别人的照顾和辅导下完成工作。能够将所有信息进行解释、转化、总结和完善，并具备相关的知识来呈现出个人的领悟和理解。
（3）独立应用，无需辅导就可以完成工作目标。能够根据特定的现实情形灵活运用不同的信息，具备在新环境下实施和运用所要求的领悟和理解综合信息的能力。
（4）分析培训，可以培训或辅导别人。能够将整体进行分解，并清晰地了解每个细小环节之间的关系，具有运用和分析所有相关信息的能力。这个是由受教者到施教者的一个转变。
（5）整合改进，可以对流程和方法进行改进和调整。通过整合最初已有的各种因素从而形成一个全新的整体,具备综合运用分析的能力。
分公司商务总监能力水平评价结果
根据能力水平评价等级,对分公司商务总监进行了评价，包括自我评价、上级主管评价。最终结果如图：
图1：需求验证后培训需求结果导出模型
针对分公司商务总监岗位进行的能力水平评价，其标准是等级，从图上通过对每一种能力赋予相应的分值，我们可以看出，分公司商务总监人际沟通和承担责任两个能力是高于标准要求的，而其余各项都需要相应的提高，尤其在技术运用、管理组织、知人善用这三方面的能力上，还有很大的改进和提升空间，完善这三个“短板”后，对公司商务总监整体水平的提高，发挥职能将有极大的促进作用。
培训需求分析问卷调查
针对分公司商务总监进行了培训需求的问卷调查，主要分为两个部分培训课程需求和对培训工作的建议，调查结果如下：
1.培训课程需求
（1）您认为下列培训课程中哪些课程对您胜任当前的工作或对您个人的发展最重要？
表1：问卷调查课程重要性统计表
（2）您认为下列课程类别中的课程哪些对您开展或胜任目前的工作最重要？
图1：问卷调查课程重要性统计图
2.对培训工作的建议
（1）您认为，最有效的教学方法是什么？
图2：问卷调查最有效教学方法统计图
（2）您认为目前阻碍您工作绩效的主要因素是什么
图3：问卷调查阻碍工作绩效的主要因素统计图
（3）您认为对于某一门课程来讲多长时间比较合适？
图4：问卷调查课程时间统计图
（4）您接受培训时倾向于选择哪种类型的讲师？
图5：问卷调查讲师类型统计图
（5）您认为过去一年参加的培训课程最让您满意的是？
图6：问卷调查培训课程统计图
（6）认为一个月参加培训累计时间为多长比较合适？
图7：问卷调查培训累计时间统计图
培训需求分析总结
培训需求分析的总结从三个方面进行分类,包括问题导致的培训需求、现有战略的培训需求、实现未来目标的培训需求。
另外，在对培训工作的评价和建议上，大家在培训对实际工作的支持程度和培训时间等方面提出了要求，因此，后续培训工作必须强调培训课程的实用性和可转化性，针对大家提出的问题和要求，有针对性的加以改进和完善，才能真正促进员工工作的效率和绩效。
培训解决方案
根据培训需求的三个层面的分析，把对管理人员的培训与发展相结合，并充分利用公司现有培训资源以提升培训投资回报率的思路，我们将培训课程分成集中面授和远程自学两个板块来完成。集中面授主要解决经验交流和案例分析的内容，通过解决实际工作的紧急而重要的问题来提升培训对象的工作能力和转变工作态度，如如何正确看待市场，如何全面认识我们的产品等话题。远程自学主要解决知识问题，通过系统全面的知识体系培训，建立培训对象的系统分析问题和解决问题能力，实现人才的发展和公司发展相结合的目的，如何有效沟通，如何制定工作计划等话题。
远程教学课程包括《分公司商务总监的人力资源管理》、《分公司商务总监的财务管理》、《分公司商务总监的商务运营管理》、《分公司商务总监的行政实务管理》、《分公司商务总监的法律基础》、《分公司商务总监的审计知识》、《分公司商务总监的运维管理》。