阿里铁军贺学友：我是如何成为阿里巴巴的销售战神？
内容来源：市场不好，经济下滑，为了帮助企业/个人能产出结果（带来现金流）的销售能力，本文将通过阿里中供全球销冠贺学友的成长历程、销售秘诀，为此提供解决方案。部分资料来源于书籍《阿里铁军：阿里巴巴销售铁军的进化、裂变和复制》（宋金波、韩福东著），书籍《阿里局：中供系英雄志》（和阳著），公众号“重读”。封图设计 & 责编 | 三笔 马畅第 3944 篇深度好文：5046 字 | 10 分钟阅读
市场营销•销售
本文优质度：★★★★★ 口感：六安瓜片
更新君邀您，阅读前先思考：
- 为什么把事情做到100分还不够？
- 阿里中供全球销冠，有何成长秘诀？
- 如何做到每天让自己精进一点？
如果你18岁的时候经历的是这样一种人生：高中毕业、没上大学、只会种地且一无所有。
这种生活会让你感到绝望。
但是这个18岁只会种地的年轻人，在多年后会翻身一变，不仅早早实现了财务自由，还成为咨询公司的创始人，并身背多个响亮的称号：
“阿里中供战神”、“金牌销售”、“阿里铁军NO.1 Top Sales”等。
马云是这样评价这位阿里子弟兵的：“我很佩服你”！
那么，这个18岁还在种地的人，是如何实现人生蜕变的呢？
一、销售工作开启他的开挂人生
在没有进入阿里之前，他种地、挖地基、开运输船、卖洗发水、当歌厅的大堂经理、贩卖蔬菜等。
一通折腾下来，口袋来除了欠下的债，就什么都没剩下了。
为了赚钱为了生存，他选择了来钱快的销售工作。27岁，他身无分文，也没有背景，仅仅接受了3天的阿里销售培训就开始上岗工作。
这是他自18岁以来的第19份工作，也正是这份工作，让他成为了一个不小的传奇：
- 2003年，他成为阿里当年销冠，总业绩突破630万；
- 全年拿下阿里全国月度冠军6次，亚军6次；
- 全年提成70多万，外加6位数的阿里股票，他买了2套房，快速走上了财务自由的道路。
70万的提成在当时是什么概念呢？说两个数据：
2003年杭州住宅均价为5898元/平方米；
2002年阿里广州分公司的业绩只有20多万。
30而立的他，凭借这第19份工作，弯道超车一般成为了阿里当年庆功会上最耀眼的人物。
这个人一举逆袭的人名叫贺学友。
▲ 阿里铁军庆功会上贺学友拿下绝对“C位”（最中间）
二、阿里铁律成就金牌销冠
每每被问及他成功秘密的时候，贺学友都会把阿里销售体系中的一些铁律分享出来。
例如：“早启动、晚分享、中间抓陪访”。
但是真正让一个18岁且毫无销售技能的人脱颖而出，成为阿里销售战神的，却是贺学友提出的6个好习惯。
一个公司或者是一个团队，可以复制阿里的销售铁律，但是如果每一个销售人员不具备一定的能力和素质，即便是执行阿里的铁律，效果也会大打折扣。
但是有了这6个好习惯，即便你不在阿里体系下，也能够成为各个行业独当一面的销售人才：
习惯1：今天我要做什么？
这就是说，每天都要对工作目标非常明确。例如：
我今天要把培训教程看到多少页；我今天晚上的学习目标是什么；我要在中午之前拜访几家有效客户；今天要电话沟通几家客户；找到什么样的销售突破点？
这些都是非常明晰的工作目标。
如果每天都能做到这些，那么一年下来，无论是做销售还是其它的工作，一个人都会精进不少。
但是如果有惰性或者执行力不够，没办法做到这些怎么办呢？
贺学友有一个好办法。他建议：把每天最重要的9件事，和要达成什么样的结果全都写下来——这顶多5分钟就能做完。
然后在每天睡觉前，在每件事情后面自己做检查。看看哪些是完成的，哪些是没完成的。
最后分析，达成的原因是什么？没完成的原因是什么？
根据贺学友多年培训销售人才的经验看，这么坚持做下去，会很快给你带来直接的结果。
习惯2：敬畏客户 敬畏员工
客户是公司的衣食父母，如果没有了敬畏精神，那结果就是缺乏对客户的认真态度。
客户说什么，销售人员不会倾听；客户有什么需求，销售人员不会去了解；客户有什么不满或者建议，销售人员不会反馈不会沟通。
销售人员如果有了敬畏之心，就会聆听客户的心声，设身处地的研究产品是否适合客户？会不会给客户带来价值？会不会真正成为客户业绩提升的帮手？
对于员工来说，管理者要对员工负责，正是因为有了敬畏之心，才会自然的产生这种责任感。
习惯3：今天的事情今天就干完
这个和第一条紧密相关。
如果早上起来列出的9件事情，每天都能完成，除了会提高自身的技能之外，还能让人的行动力上升到另外一个层次。
如果没完成，无论是主观还是客观因素，但也要作出努力，拉近目标的完成度——这可能是一般的处理办法。
但是贺学友对此提出了更高的要求：
如果是因为客观的因素影响了目标进度，应该从主观上找办法。
例如有的客户没有close掉，可能是因为客观的因素。但是可以通过主观的努力来无限拉近目标的完成度。
可以找销售主管帮忙来close这个客户，或者是通过其它的方法来达成这个目标。
习惯4：每天晚上做自我总结，自我反省
贺学友非常重视这睡前的几分钟。
如果每天就是直接睡了过去，那么这一天获得的成功经验和失败总结就会白白流失。
睡前应该问下自己：今天的得失是什么？我需要反省什么？我需要改进哪些不足？
无论是反省得出了什么样的结论，仅仅是这一环节的1%。更重要的99%是：要马上想，我要作出什么样的行动？我要改进什么？
说白了，就是要马上有行动。
习惯5：重要的事情说三遍：精准客户，精准客户，精准客户
如果一个人是刚入职的销售，贺学友建议他尽量不要去扫楼；
如果一个人已经有了几年销售经验，还在扫楼，那就很可怕了。
解决这个问题的办法其实就是靠销售人员的主动行动，主动去找解决的办法。因为每一个行业都不太一样，所以没有办法给一个具体的解决方案。
贺学友在实战中总结了以下4种精准获客大法
- 找来自竞争对手的客户：贺学友认为，来自竞争对手的客户，是已经非常成熟的客户，运用恰当的销售策略，很容易变成你的精准客户。
- 老客户转介绍而来的新客户：当你获得拜访客户的认可时，不妨多聊两句，让该客户为你转介绍2~3个客户，毕竟是同一行业，客户的精准度不言而喻。
- 来自同渠道的推荐客户：让与你目标客户群体有业务往来的公司，为你推荐精准客户；好比你的客户群体是HR，不妨找跟HR经常打交道的公司，以此获取精准客户。
- 行业前20名的客户：行业前20名的客户，往往有付款能力，而且因为公司注重发展，一般也都会有真需求，KP也不难找；贺学友说，这是最好的精准客户。
习惯5：平凡人干非凡事
贺学友是这么看平凡人的：平凡人很多，非凡人也很多。平凡人做了非凡事就成了非凡人。
非凡事#1：主动请教；
非凡事#2：不断学习；
非凡事#3：自律；
非凡事#4：乐观向上；
非凡事#5：知行合一。
就是这样一点一点，贺学友才能成为阿里的战神，并早早就实现了财务自由。
三、团队业绩从垫底10万到1100万，阿里铁律提升团队业绩
能带领一个人强大，不算什么；能带领一群人强大，才是硬实力。
贺学友用自己冲刺销冠的销售方法，“拯救”了一个团队。
2004年，贺学友已经在杭州市场做销售主管，2次把团队带到全国第一。最是春风得意的时候，公司派他去东莞工作。
到了东莞，他彻底傻眼。东莞当时的业务，只能用“尸横遍野”来形容：
团队一个月最好的业绩是70万，最差的时候只有十几万，销售几乎到了没钱吃饭的窘境。
销售是靠提成吃饭的。没有销售额，就没有收入。哪怕做到主管也是如此。
但曾是阿里中供全球销冠的他，因为“烂熟”销售成交的每个环节，很快，贺学友就通过自己独创的销售方法论，找到东莞市场的核心问题：
KP（Key Person、最终买单人）都在香港、台湾，不在大陆。
他最终用巧妙的手段解决了这个问题，邀约KP来大陆，顺利签了约。
解决这个最关键的问题，就好比推动多米诺骨牌的第一块。
随后，那些每个月只拿底薪的销售，跟着贺学友，通过学习他“冲刺销冠的销售方法”，从只拿底薪，到月入5万、10万，一年能拿到近百万的佣金，再到阿里上市后的千万富翁。
而当时在阿里总业绩和人效垫底的东莞区域，月销售额从10万增长到1100万！
贺学友不仅自己拿下阿里中供全球销冠，还带领一群排名垫底的Sales，拿到百万收入。他同时做到阿里中供全球管理增长业绩第一。
而这一次，在市场不景气，经济下行的今天，为了帮助更多企业/个人，具备能够有效输出业绩，产出结果（现金流）的销售能力；
他花费一年时间，还原自己“冲刺销冠的销售方法”，打造出这门不同于“学院派销售理论”，而是适配真实销售场景，能够有效落地的“Top Sales强实战课程”：
《阿里销冠贺学友：销售实战20讲》
大部分销售人的困境在于：
虽然掌握很多工作方法，在实践中，也提炼总结过很多方法论，但却不得窍门，不知如何快速推进业务，实现业绩的可观增长。
付出很多心血，但结果（业绩）得不到认可！
如果你有看完文前的真实故事，就会知道，销冠贺学友，也曾遇到这样的困境。
正因为他也曾痛苦挣扎过，他更愿意通过这门课，用他冲刺销冠的经验，点出Sales的核心问题；
打破众多销售人“投入产出”严重不匹配，因为不得要领，业绩不能有效增长的困境。
而在销售这个试炼场，已经努力到极致的你，可能只需要一个他的“金指点”。
尽管是阿里中供全球销冠，但他说自己拿下Top的销售方法，并不复杂，大道至简，就是“三板斧”：
第一“板斧”，客户源头。他说“精准客户”决定最后结果。
第二“板斧”，有效拜访。不做无效拜访。
第三“板斧”，Close签单。做到高效率签单。
关于这“三板斧”的使用方法，他通过“方法论+实战案例”的形式，全部为你打包在这门课程里，在课程大纲中你就会发现：
销售不仅仅是销售，更是所有职场人的必备能力，无论是商务谈判还是交易签单，无论是团队合作还是开拓市场，销售能力都能成为你的成长进阶利器。
我们相信，这门“强实战”的销售课程，更能加速你的成长进阶！
也正如一位资深销售对这门课程的评价：
贺学友是能量型的，频率能瞬间把销售带入。一听就有感觉，就想冲市场，信心大增。贺学友对关键点的把握，稳、准、狠，一听就完全入门。他是真正的连续销售冠军。
《阿里全球销冠贺学友：销售实战20讲》
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作者：笔记侠
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