最近几年，医药数字化营销迎来“高光时刻”，网络会、直播会、虚拟代表、医药电商、商保捆绑等各类项目纷至沓来。
提到各类线上会议，我相信业内的小伙伴在过去的两年里肯定不会陌生。疫情期间一场场线上会议和那填了又填的表格，那时大部人还只是觉得这是特殊时期线下会议的替代品，根本不会想到和数字化营销扯上什么关系。
其实正是在这一次次看似无效且疲劳的线上会议中为医药行业的数字化营销写好了序章。
而就在数字化营销的浪潮中，一个“新”的产物——“虚拟代表”开始走进大众视野。
什么是“虚拟代表”？
可能有的小伙伴的公司已经开始了“虚拟代表”项目的运营，有的小伙伴对此还一无所知。
说起来“虚拟代表”并非是疫情下才催生出来的，其实在国内已经生长发育有一段时间了，因为这次疫情的关系加速了成长。
那么什么是虚拟代表呢？虚拟代表是一个理论上的“医药代表”，是医药行业数字化营销的一个概念。
从本质上讲，虚拟代表所做的工作是传统代表初步接触客户时所发生的一系列探寻、了解、认知的行为。其本身不发生实质性的会面，所有产生的动作均通过电话、社交平台、APP、问卷等形式在线上完成。
“虚拟代表”通过简单可复制的模式化问题，快速得出目标客户画像，再通过这种手段进行大数据分析，进而配合线下销售进行精准市场营销。
PS：在历史上,这个概念一直被用在其他行业，在医疗行业还是刚刚起步。
“虚拟代表”的功能有哪些？
“虚拟代表”到底在整个行业的数字化营销中起到了哪些功能呢？
1、线上拜访，收集数据，为线下拜访提供依据
“虚拟代表”通过线上完成拜访工作，收集相关数据，整理成库。然后根据大数据完成医生画像，对目标客户进行分类以及标签制定；梳理医生特征，为后期医学内容及主题匹配做好准备工作。
还可以通过意向招募来确认重点客户，筛选出适合线上结合线下双打模式的目标人群。这样一来，可以提高工作效率，避免时间浪费。
2、与线下代表相互配合，提高拜访质量。
根据“虚拟代表”前期进行的准备工作，线下代表则带着充足准备进行进一步的拜访与市场推动，然后再将医生的反馈及偏好反应到线上端，“虚拟代表”通过线上对应其偏好进行相关内容的推送（文献、病例、视频、会议等）。
通过“虚拟代表”的推送可以在后台进行数据的分析，这样可以更加明确客户的关注点，以便于线下更有效的沟通。并且可以通过医生在线上产生行为实时跟进分析，不断转换推送内容，加强企业同医生的互动感。
简单来说，虚拟代表可以理解为传统代表的小助手或理解为企业电话销售和线下销售的结合双打模式，其实这种模式并不是什么新生事物。
举个例子：比如汽车、保险行业等一系列的销售来电。我们可以通过电话沟通，得到我们想要信息，比如配置、服务、价格。还有相关的材料可以哪里得到呢？这个时候电话里就会告诉你在官网或者微信搜索XXX，然后点击XXX，就可以看到完整的相关内容了。
在电话中确认了相应的意向度之后，下一步就是约我们到4S店里或者办公室见面详谈，砍砍价签合同完成一次交易。
其实套用过来，医生就成为了“接电话”的人（虚拟代表的方式不限于电话），可以在较短的时间内了解到医生的意愿度。医生也会相对简便地获取自己想要得到的信息，比如该地市的执行价格、企业可以提供的学术支持、产品在临床使用的注意事项以及产品优势。
随着“虚拟代表”的逐渐走进各家企业，开始有人提出担忧：“虚拟代表”的不断成熟加上日渐扩围的带量采购，这会不会成为企业裁员的催化剂呢？
“虚拟代表”会加速药企裁员吗？
确实通过上述对其功能的分析，“虚拟代表”看起来对现在传统销售人员有着一定程度的替代作用，但是我们也可以看到很多重要的环节还是需要人去推动的。
可以明确的是，单靠纯线上作战是不足以完成一次完整闭环的，虚拟代表更大程度上是用来辅助线下代表工作的。
虽然个人认为虚拟代表不会加速企业的裁员，但在某种程度上会限制企业增加人员配置，减少扩招。
比如某企业带量采购中标签订了50%的使用量，那么医院开始执行响应。带量范围中很有可能包含尚未开发的医院，那么这个时候“虚拟代表”的功力就可以很好的发挥了，1对多的前期快速沟通，接着线下代表的对接便可以快速高效完成新的开发。
医药大脑“vRep虚拟代表”平台
医药大脑作为国内领先的生命科学领域数字化营销服务商，其研发的“vRep虚拟代表”平台，改变了传统药企过去单纯依靠线下拜访、内部客服中心等途径进行营销推广的模式，通过人工智能技术为医药企业赋能。
“vRep虚拟代表”平台可以通过AI分析进行客户流失预警，主动帮助医药代表发现忽视沟通的医生；通过智能可量化的数字分析，了解每个医药代表跟医生的沟通表现，自动挖掘疏漏点；通过AI深入自主学习，找到医生对药物治疗的最真实反馈，了解市场竞争者，帮助公司有效制定策略……
当“vRep虚拟代表“平台发现AE事件相关信息，比如出现关键词“用药后呕吐、头痛等”，系统就会将异常事件及时通过工单形式或企业微信推送给相关责任人。而且，平台还会对医药代表和医生之间的沟通信息做相应的智能质检，避免违规事件的发生。
除了对医生的用药支持外，vRep虚拟代表平台还可以更有效地对新人培训，通过剪辑真实产生的会话，把优秀用户案例制作成话术库，保存顶级医药代表最精彩的销售话术共享给团队，以便团队成员复制成功经验，让新人入职培训时间减少80%。
医药大脑目前研发的vRep虚拟代表平台支持虛拟代表团队联合数字化代表，通过线上与线下结合的协作方式和渠道，为数字化营销赋能，主要功能模块包括：呼叫中心，多渠道触达，客户分配，任务列表，绩效设定，话术引导，实时质检，知识库提醒，智能任务等。
尽管诸多技术及模式方面的问题还亟待跨越、破解，但医药大脑已经凭借其扎实的数据基础和人工智能技术优势，与多家头部医药企业展开了合作，为药企数字化营销强势赋能，同时也将更为合规化、智能化的服务提供给医生与患者，彰显了AI的科技魅力。
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