3年营收26亿，蜜雪冰城供应商上市进行时
本文来自35斗微信公众号，作者谢庆霜。
苏州鲜活饮品股份有限公司（以下简称“鲜活饮品”）是一家新茶饮综合解决方案的原料供应商，从事饮品类、口感颗粒类、果酱类、直饮类产品的研发、生产与销售。
2022年9月30日，鲜活饮品递交申报，拟在深交所主板上市，申请首次公开发行不超过4100万股人民币普通股（A股）。近日，上市申请获证监会反馈。本次募集资金4.5亿元，主要用于以下三个项目：天津生产基地建设项目、肇庆生产基地建设项目和补充流动资金。
一、天然、健康为产品方针，饮品类3月获1亿元收入
鲜活饮品成立于2009年9月22日，彼时还是鲜活有限，由香港鲜活独资设立，设立时股权结构如下：
图1：鲜活有限设立时股权结构 来源：招股书
此后，鲜活有限经历了注册资本增加、股权转让，于2022年3月整体变更为股份有限公司，目前股权结构如下，香港鲜活仍然持超过半数的股份，此外还加入了POWER KEEN、Gojiberry、阳光翡丽、掌门贸易和富拉凯。
图2：变更为股份公司后的股权结构 来源：招股书
根据招股书，2019年、2020年、2021年、2022年1-3月（以下简称“报告期内”）公司的营业收入分别为7.9亿元、8.1亿元、10.6亿元、2.0亿元，净利润分别为1.3亿元、1.8亿元、1.9亿元和1521.0万元。2018年至2021年，公司营业收入年均复合增长率为16.28%，净利润年均复合增长率为21.07%，保持着稳定的增长速度。
图3：公司盈利情况 来源：招股书
作为新茶饮的原料供应商，鲜活饮品的产品方针是“天然、健康、安全、美味”。它的产品可以分为四大类，饮品类、口感颗粒类、果酱类和直饮类。
饮品类又分为果蔬汁饮料浓浆、风味饮料浓浆、速冻果蔬汁饮料，具体而言包括菠萝汁饮料浓浆、冰糖糖浆、速冻芒果饮料等；
图4：部分产品截图 来源：招股书
口感颗粒类以晶球为主，包括原味晶球、粉色晶球等；果酱类包括蓝莓果酱、橙柚果酱等；直饮类包括杨枝甘露、爆柠青提等。
在鲜活饮品的收入表占比中，我们可以看到报告期内四大类产品在主营收入中的占比，其中，饮品类产品占据最多份额。在2022年的头3个月，鲜活饮品仅依靠饮品类就获得了1亿元的收入。
图5：主营业务收入情况 来源：招股书
以销售区域进行划分，鲜活饮品的收入都来自国内业务，其中又可分为华东、华中、华南、华北、西南、东北、西北7个区域，在这之中，华东、华中、华南是销售的主力军，报告期内，3个区域的合计销售收入共占主营业务的78.47%、84.33%、83.64%和84.97%。
图6、7：主营业务收入按销售区域划分 来源：招股书
二、快速响应市场需求，客户资源成竞争优势
作为新茶饮行业的原料供应商，鲜活饮品需要具备较强的技术能力与高效的客户服务能力。
从技术层面来看，饮品原料生产需要融合食品学、生物学、化学、工业化自动控制技术等多学科的综合知识，因此需要对相应学科进行全面的了解，并综合应用到实际生产之中，以打造出具有不同特色的产品。
截至招股说明书签署日，鲜活饮品已累计获得8项发明专利、45项实用新型专利。在研发创新中，鲜活饮品形成了丰富的产品线，从2019年至2021年，年均生产近两千种规格品类的产品。
招股书显示，鲜活饮品能快速响应市场需求，从研发创意或客户需求提出、到样品制作、成本核算、饮品应用测试、中间车间快速相应、营销试卖，可以在1个月内完成，具有较快的新品开发速度与量产速度。
从服务层面来看，很多下游新茶饮客户为增强其独特性，需要供应商为其开发专属的产品，如此便会造成需求“多批次、小批量、多品种、多规格”，需要上游供应商快速反应以应对市场变化，同时，供应商还需要具备一定的市场与预判能力，而新入局者很难积累类似经验。
而鲜活饮品自2009年成立以来，一直深耕饮品原料行业，具有丰富的行业经验，其中就包括拥有稳定、优质的销售渠道。作为一家以直销为主、经销为辅为销售模式的公司，对于直销客户，鲜活饮品根据其需求提供专属产品，同时进行定制化销售和配送；对于经销客户，鲜活饮品制定了完善的经销商管理制度，通过定期为经销商提供知识培训以实现稳定销售，打造公司品牌。
客户服务能力，也体现在具有较好的客户资源上。
招股书显示，鲜活饮品已与蜜雪冰城、书亦烧仙草、CoCo都可、古茗、沪上阿姨、7分甜、乐乐茶、冰雪时光、吾饮良品、700CC、阿水大杯茶和巡茶等新茶饮企业以及瑞幸咖啡和盒马鲜生等新零售企业建立了长期稳定的合作关系，这些客户资源能够形成鲜活饮品的竞争壁垒。
根据窄门餐眼数据，截止 2022 年 6 月，鲜活饮品与具有一定规模的新茶饮
品牌（门店 200 家以上统计）的合作情况如下：
图8：与一定规模的新茶饮品牌合作情况 来源：招股书
可以看到，鲜活饮品产品在下游具有一定规模的品牌中应用广泛。
积累了一定技术与客户优势，鲜活饮品计划在未来不断拓展市场空间。招股书显示，鲜活饮品将把销售网络从一二线往着三四线发展，并不断丰富产品线，优化产品工艺。为了拓展应用场景，鲜活饮品也将不断调整产品结构，让产品具有广泛融入食品工业、餐饮、日常生活、休闲娱乐等多种应用场景的能力。
为了实现这种需求，扩大产能成为了必须。招股书提到，随着新茶饮市场的不断扩大，公司部分产线产能已经趋于饱和，尤其是在销售旺季的生产更是紧张，因此，鲜活饮品开始布局新基地、新产线。其中，文首提到的项目天津生产基地建设期24个月，完全达产当年预计可实现3.1亿元收入，肇庆生产基地建设期24个月，完全达产当年预计可实现3.5亿元收入。
三、昔日客户变今日竞对，全产业链布局成趋势
苏州鲜活发展的背后，是整个饮料行业与新式茶饮行业的蓬勃发展。根据招股书中的定义，新茶饮是在消费升级的背景下，在原有茶类饮品的基础上，辅以各种不同萃取方式提取的浓缩液为原料，并融合新鲜水果或其他辅料现场调制而成的饮品。
在这个定义背后，就有几个关键点，首先，是消费升级。根据国家统计局统计数据，我国居民人均可支配收入稳定增长，从2016年的23821元增加至2021年的35128元，年均复合增长率达8.08%。可支配收入的增长为消费升级提供了前提条件。
消费升级在消费端是消费者追求新鲜、健康、美味，这也就引导了新茶饮从传统的“粉末调制”时代，如一年可绕地球几圈的香飘飘，走向“现制”时代。现制，现场调制，配合多种配料、多种食材、多种口味，以其新鲜现做、独特口味为卖点，符合消费升级的需求。
与此同时，这个定义也揭示了鲜活饮品的上下游关系。
鲜活饮品下游客户包括各类鲜茶饮企业，包括全国连锁、区域龙头和个体单店，这就对鲜活饮品这样的新茶饮原料供应商在标准化和多样化方面提出了要求。
作为一个需求旺盛的行业，新茶饮行业准入门槛并不高，一些网红产品在推出之后便会很快被其他品牌复制，例如瑞幸的生椰咖啡一经推出，这种搭配就很快风靡各大新式茶饮品牌，不高的准入门槛带来的是严重的产品同质化，鲜活饮品首先要应对的是来自同为原料供应商的竞争。当消费者对千篇一律的椰果、芋圆、青稞产生了厌倦，鲜活饮品如何讲出新故事？
在与原料供应商进行竞争的同时，鲜活饮品也面对着来自下游客户的竞争。近年来，为了使得自身处于行业领先地位，保证物料供应，实现更好的成本控制，越来越多的新茶饮品牌开始涉足源头的水果种植行业，或者布局生产制造，以获得更好的收益。其中，鲜活饮品的客户蜜雪冰城就是一个广泛被提及的案例。
2022年9月，蜜雪冰城同样递交了招股书计划上市。招股书显示，蜜雪冰城正在通过自建生产基地布局上游。截至2022年3月，蜜雪冰城已在河南、四川、新疆、江苏、广东、辽宁等22个省份建立了仓储物流基地，此外，蜜雪冰城还在柠檬主产地四川安岳建立了柠檬初加工生产基地，以保证柠檬的稳定供给。此次IPO，蜜雪冰城将筹集64.86亿元资金投向5个生产建设类项目。
昔日客户变成今日竞对，鲜活饮品需要做的是找到自己的路。如何发挥自身优势，在同质化竞争中打造差异化优势，是鲜活饮品这类原料供应商亟待解决的问题。
四、尾声
在新品牌的爆发式增长中，新茶饮已经作为一种日常消费融入了社交生活，它除了是一种茶类饮料，也代表着一种体验、一类文化、一个品牌，新鲜的原材料、时髦的外观吸引着人们将它作为日常的消费习惯。根据iResearch数据，2021年现制茶饮消费者中，约18%的消费者几乎每天都会购买新茶饮，27%的消费者每周消费3-5次，31%的消费者每周购买1-2次。
作为新茶饮供应链中重要一环的鲜活饮品，面对着千变万化的市场，除了要能够快速反应市场、量产产品，还要有预判市场发展趋势的能力，并能通过差异化竞争取得市场先发优势，做好全产业链的建设。打铁还需自身硬，此次IPO，鲜活饮品计划投资建设2个生产基地以扩大产能，保持产品线运转，适应蓬勃发展的新茶饮行业。