我们身处一个生产力过剩，供给大于需求的年代，各行各业的竞争日益激烈，想要获得顾客的青睐，必须有竞争对手没有的特色。
如何打造产品的特色？以下分享四个步骤：
1、提炼需求要素：设身处地从客户角度思考，如果我是客户，我希望购买的产品是怎样的？
实践技巧：可以在拜访见面的时候向客户请教，他们心目中理想的产品是怎样的？客户通常会乐于分享，给到很多建设性意见。
拿企业管理培训行业举例：客户购买培训，他们需要点主要是什么？
经过多年实践总结为六点：
①师资：如，讲师的授课水平是否有保障？讲师的背景的是否匹配？讲师的配合度是否高？讲师储备是否丰富？
②课程：如，课程是否实用？课程是否新颖？课程种类是否丰富？
③服务：如，是否提供深入调研的服务？是否提供学习转化的服务？服务是否及时？服务是否高效？
④形式：如，产品形式是否与众不同？服务形式是否新颖？
⑤性价比：如，价格是否优惠？
⑥关系：如，是否与客户建立了优良的人际关系？是否让客户感到愉悦舒适？
2、对比竞争对手：针对每个需求要素，市场上主要的竞争对手的产品进行一一分析。
像我们这样的行业，师资、课程基本大同小异，于是很容易陷入打价格战的陷阱，但其实我们可以大有作为，再厉害的竞争对手总有弱点。我们需要一一对比每个需求要素的差异，分析哪些是自己可以做到的，哪些是自己现在做不到，但未来可以做的，哪些是我们做不到的。
3、打造产品特色：从“人无我有、人有我优、人优我新”的思考每个需求要素，竞争对手没有的我们有，竞争对手有的我们做得更好，竞争对手做得好的，我们更创新。
经过对比，关系这个要素，主要的竞争对手会忽视，他们的顾问给到客户的体验感一般，那我们会要求自己的顾问重视客户的舒适和愉悦感，凡事为客户设身处地的考虑；师资、课程这两个要素，竞争对手都是有的，那我们就要做到更优秀，进一步把控质量，扩充储备更多的资源，给到客户更多的选择；小的竞争对手服务不到位，而跟主要竞争对手比较，他们的服务已经做得不错了，那我们就要做得更有创意和扎实，从形式上进行突破。
4、提炼产品特色：从“多快好省”梳理每个需求要素与竞争对手相比，是否更多、更快、更好、更省。因为现实情况我们的资源有限，不可能每个维度都做到最好，需要我们进行综合的分析，进行优先排序，先做好重要又易行的要素。
对我们来说，关系、师资和课程是我们的优势，可以很快打造出来的；服务重要性和难度大于前者，是我们重点要提升的，也就是打造极致服务；形式虽然是重要的，但实施难度较大，需要从长计议。
通过以上四个步骤的思考，有助于对竞争对手和自己的产品有更为全面和客观的认知，知己知彼，在客户呈现环节方能自信与从容。有了产品特色是第一步，如何展示产品特色也同样重要，尤其涉及到招标和面谈，呈现就更为关键。
如果成功展示产品特色，有两个关键做法：
1、找出客户的需求点：不同客户的需求是不同的，一定不能用一套话术对待所有客户，而是要跳脱出来考虑面前的这位客户他的需求有哪些？
2、围绕客户的需求点，讲述抓重点：基础的略讲一笔带过，客户关注的重点讲，着重展示我们的特色与亮点，让客户耳目一新，配合相应的实践案例，快速赢得客户的信任。
优秀的销售就是深知不同客户需求不同，在短时间内可以洞察客户的需求点，并向客户呈现自身的特色将如何满足客户的需求，全程让客户感觉很愉悦和专业，快速赢得客户的信任。
销售的本质就是销售信任，如果赢得了客户的信任，也就赢得了一切，所以我们必须重视客户的感受和体验，从客户的角度出发，切实帮助他们解决问题，我们的价值是从帮助客户解决问题的过程中实现的。
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