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培训需求的信号
分析培训需求是设计培训课程与教案的前提条件。培训需求应该理解为通过培训可以解决的问题，例如大客户销售技能与售后服务技巧可以通过培训传授给每个受训人员。只有适合企业特色和受训者特征的定制化的课程才能真正适合企业的需求。
企业的培训需求通常可以进一步划分为被动产生的培训需求与主动产生的培训需求。被动产生的培训需求指为了对应出现的问题而被动采取的培训，例如，当企业收到市场普遍反映的产品质量下降这类信息后而采取的、旨在提高产品质量所进行的培训可以归类为被动培训需求。主动产生的培训需求是指企业为了顺应业务的开展、人才的培养或管理的需要而提出的、具有前瞻性的培训需求。关于主动培训需求与被动培训需求常见的一些信号可以基本归纳为表2—1。
表2-1：培训需求信号
培训需求信号 | 信号的表现 | 对培训的影响 |
正面信号 （主动产生的培训需求） | l 公司销售额的激增和业务区域的扩大； l 内部升迁； l 岗位轮换； l 请外部的专业机构（如专业的咨询公司、培训公司）进行诊断后提出培训改善建议。 | l 通常表现为培训活动的计划性和前瞻性； l 需要讲师与相关业务部门密切配合，以确保培训需求被正确开发； l 培训也经常作为咨询的关联项目开展，即通过咨询项目提出系统性解决方案，通过培训使受训人掌握应用这些解决方案的必要技能、经验等。 |
负面信号 （被动产生的培训需求） | l 工作质量低； l 来自公司内、外部的抱怨增多； l 过高的员工流动率； l 工作中经常出现失误； l 无法按时按质完成公司分配的任务； l 公司无法承担超出自己能力的项目。 | 培训需求较为明显，但需要分析培训是否是解决问题的最佳手段或培训是否能够真正从本质上解决问题。 |
培训需求评估
培训需求评估主要包括三方面的工作：组织分析、工作分析与个体分析。这三方面的分析是三位一体的，由综合分析到单项分析、由总体分析到个体分析、由抽象分析到具体分析，由大至小逐步明确培训需求。
表2-2：培训需求分析
需求评估的方向 | 说明 |
组织分析 | 着重确定组织范围内的培训需求，包括对组织目标、资源和环境的分析，以及对人力资源重要或关键方面进行分析。从企业组织内外的对比分析中，从生产经营过程的现状和问题的对比分析中，确定企业的人才需求结构，进而确定培训的目标与计划大纲。 |
工作分析 | 即按照企业职务工作标准和相当职务所需的能力标准（即“职能标准”），对各部门、各职务工作（ 岗位）状况，主要是对担当工作的职工及职工的工作能力、工作态度和工作成绩等，进行比较分析，以确定企业组织成员在各自的工作岗位上是否胜任所承担的工作，进而确定企业培训的需求结构。 |
个体分析 | 逐一对职工的工作过程和工作结果以及工作态度进行考核评价，尤其对那些关键工作、关键岗位的人员素质，进行测评，以确定需要培训的内容和人员。 |
需求分析的信息来源
当讲师进行培训需求分析时，应该着重分析和收集以下类型的信息：
表2-3：培训需求分析的信息来源
直接信息 | 有助于需求分析的其它信息来源 |
·工作角色 ·工作过程 ·工作难题 ·任务表 ·任务困难点 ·任务重要性 | ·突发事件报告 ·公司计划，政策、方案 ·访谈失败率 ·失误频率 ·规章制度 ·抱怨和意见 ·旷职状况 ·制量控制报告 ·市场调研报告 ·表现评估 ·观察情况 ·测试 ·工作分析分析 |
以上的这些信息可以通过查阅工作报表、内部会议记录、进行访谈、共同工作等多种方式获得，具体的方法可以参阅本章第五节的内容。
需求分析的步骤
常规的培训需求分析应遵循以下的逻辑步骤：
表2-4：培训需求分析的基本步骤
1. 熟悉公司组织结构； 2. 熟悉公司财务状况； 3. 熟悉公司的组成和员工； 4. 设计合适的调查方法来帮助确认培训需求； 5. 确认是培训需求还是管理问题； 6. 决定培训还是维持现状不变； 7. 为弥补差距设计培训； 8. 开展、进行培训； 9. 评估培训结果； 10. 对比培训后确认的问题与原有确认问题； 11. 如有必要调整和修正培训课程。 |
这11个步骤是一个完整培训需求分析的步骤。通常，从第1步至第7步是一般培训需求分析的基本步骤，其后就应该实施培训。值得注意的是，进行培训评估并不意味着整个培训活动的结束，确认培训对绩效的推动作用并采取后续措施（如相应修改培训内容或采取其他措施促进培训效果转化为生产力）才是讲师应该关注的重点———讲师应该在培训结束后重新审视最初的培训需求并作出适当更正，所以，从大方向来讲，完整的培训需求分析应该包括了这11步。
培训需求的调查技术
在进行培训需求调查中，正确地应用相关技术（或称为方法）可以提高需求调查的有效性，同时讲师也可以通过需求调查，与受训者进行前期的接触。
表2-5：培训需求调查的基本原则
原则一：确保一定的样本量。一定的样本量可以确保培训需求的公允性； 原则二：讲师本人应该参与需求调查。经验表明，通常情况下，企业的培训需求是模糊的，或者说是不明确的，讲师应该参与具体的需求调查并从多方面获取信息； 原则三：需求的调查应该全方面开展。也有人将此称之为“360度需求调查”，意指为了获得全面的、客观的基本信息，讲师（有时是培训主管协助相关工作的开展）不仅需要针对于受训者开展需求调查，也要根据具体情况，面向受训者的上级、企业内部协作部门、外部客户、最终用户展开调查（当然，由于工作量较大，这需要根据具体情况具体分析是否有必要进行）； 原则四：保密与客观。保密与客观原则是确保受训者真正敞开心扉与讲师坦诚沟通的主要原则，否则，讲师将难以发现问题的本质并明确培训的作用。所以，讲师应该从调查开始时就向受训者说明保密的原则并获得他们的支持，在整个需求调查过程、甚至于培训结束后讲师也要对相关调查资料保密。 |
调查培训需求主要采用的技术（或方法）包括了观察法、问卷调查法、访谈法、督导法等。
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