天猫618期间，“私人顾问”服务大显身手，新零售时代，或许也是“柜姐”们最好的时代。
文｜孙姗姗 编辑｜ 陈晨
当李晟昊决定当一个“柜姐”的时候，他差点跟父母闹掰。
一个身高一米八二的95后东北大男孩，沈阳大学通信工程专业高材生，还说自己是36K金纯直男，怎么就跑去卖化妆品了呢？
李晟昊有自己的打算。从门店导购做起，成为护肤品牌林清轩的一名管培生，是他面试了20多家公司、且都拿到offer之下做出的选择。在他的规划中，将来要成为管理者，因此多方面尝试，并抓住每个机会。
而一年之后，当新零售敲开林清轩转型的大门，柜姐们的机会或许也正在到来。
今年3月，天猫“私人顾问”服务上线，并在林清轩的全国门店试用，李晟昊则成了林清轩第一批使用这一服务的“柜姐”。消费者可在线上召唤柜姐、预约到店体验，享有无处不在的专属服务。
天猫618期间，这一新零售服务更是在林清轩大显身手，李晟昊还被调去服务上海阿姨们。
仅薪资方面来看，新零售给柜姐们带来了明显的收入增加。据李晟昊介绍，在沈阳区域，之前柜姐们平均工资是3000元左右，现在则是4000元，提升了30%。而作为店长的他工资可以达到5000元，每个月能卖出货品超过2万元。
这样的工资水准已经比沈阳的平均薪资要高（《2018沈阳市薪资水平报告》显示是3887元）。李晟昊对此觉得满意。在他看来，柜姐只是职业生涯的第一步，从门店锻炼起，为自己的成长打下基础。
“越不被认可，就越想证明自己”
以往人们对专柜导购的印象，不是强烈安利你买这买那的促销员，就是对你爱搭不理的倨傲柜姐。像李晟昊这样的小鲜肉，在护肤品牌门店中则鲜少见到。
林清轩创始人孙来春也是沈阳人。东北爷们涉足护肤品、还要叫板雅诗兰黛的创业故事，一定程度上给了李晟昊一些精神力量。《天下网商》曾对孙做过采访，他讲话带着独特的东北幽默，气质平易近人。除了讲品牌和零售，他对护肤也颇有研究，甚至当场为几个女生演示起如何正确洗脸、擦面霜。
李晟昊在面试时没有直接见到孙来春，但对林清轩及其企业文化印象深刻。“‘相信拼搏仁爱’，要相信这个行业自己能做好。”因此，当父母不断反对他成为一个柜姐时，反而也滋长了他的叛逆情绪。
“越不被认可，就越想证明自己。”李晟昊说。
但现实是，第一个月，他就碰壁了，根本卖不动货。在店里碰到大姐问“你喜欢化妆吗”的问题时，他还会觉得尴尬，憋红脸说，“我是1米82的正常男生，不化妆。”他最初还会坚持解释，但渐渐地学会从另外一个角度看待问题，“每天接触的人不同，不断去发现美好。”
好在之后，大学时期半年的保险销售经历开始为他加分。他嘴甜幽默、爱陪人唠嗑，很快掌握了护肤品销售技巧，也一点点更了解产品。第二个月时，李晟昊便超额完成业绩目标，入职两个月后就当上了店长。
因为业绩出众，李晟昊参加了天猫王牌BA评选
不过相比较柜姐，李晟昊更愿意称自己为BA(beauty advise)，中文叫美容顾问，不仅完成销售工作，还要为消费者提供皮肤解决方案。今年的天猫618期间，他还被调到上海总部支援，培训店员服务上海阿姨。
他说这话时语调的微微上扬，透露出一丝得意，“业绩突出是一方面，此外还要看管理店铺、培训新人、门店调度、商场沟通等能力。”
门店里的戏法
“女士您好，想要试试我家的山茶花护肤油吗？”
在对一个陌生女性喊出第一句导购话术的时候，李晟昊的“柜姐”生涯就开始了。以邻家“大侄子”形象，他吸引了一票东北大姐成为其忠诚客户。
平时，李晟昊和他的粉丝们最多只能在门店里碰个照面，离开门店便相忘于江湖，另一边，线上的消费者们虽然有着购买的乐趣，却很难获得等同于门店的优质服务。这种弱关系常常让品牌、导购和消费者之间若即若离。
李晟昊手把手教上海阿姨如何使用天猫“私人顾问”服务
这个品牌们头疼的问题，同样也困扰着阿里的新零售部门。今年2月，一个重大项目在团队内启动。他们要打造一套智能导购系统，打通智慧门店、钉钉、手淘三大链路，形成完整的线下商家导购端解决方案，以解决“有门店缺客流，有客流无转化，有会员难互动”的现实难题。
经过数次版本调整后，今年3月8日后，门店戏法开始上演。之后，天猫“私人顾问”服务上线，并在林清轩全国门店应用，李晟昊则成了林清轩第一批使用这一服务的男“柜姐”。消费者可打开手机淘宝，找到最近的林清轩门店，线上召唤柜姐、预约到店体验，享有无处不在的专属服务。
这一服务还具有新品上架通知、搭配图片发送、门店优惠券定向投放、视频直播、拨打电话等功能，不少多才多艺的柜姐，也会用直播、视频等方式和顾客互动，甚至有店员通过淘宝直播，一天就完成了一个月的业绩。
“以往很多消费者都将门店专柜当作免费试用的地方，但只试不买让门店的店员很闹心。”林清轩新零售总监王超说，“有了这套线下线上资源打通的天猫新零售技术，我们很欢迎大家来门店试用，甚至在线上发1元券，鼓励消费者来线下体验全套护理服务”。
“门店里有很多四五十岁的阿姨，他们不会用天猫、淘宝，我就给他们下载手机app，然后一步步绑定支付宝，教她们把我设置为‘私人顾问’，随时联系我。”李晟昊说，“现在店里有最新的活动，我们也可以随时发送给她们，很多大姐再见到我，都会很兴奋跟我分享在网上买到什么好东西了。”
柜姐变了
当孙来春第一次听到“新零售”时，激动地一拍大腿说，我们的时代来了。而新零售时代，或许也是“柜姐”们最好的时代。
过去十多年，林清轩专注于线下渠道，直到2013年开了天猫店，也一直没有找到合适的运营策略，线上线下老是打架。但从听到新零售开始，孙来春发现消费市场和消费行为发生了巨大变化。他对新零售的理解是：生产关系被重构了，释放了生产力。
很快，他引进新零售总监，成立新零售部门，并与技术团队、市场部、电商部和线下门店销售一起开了一场大会，主导新零售改革，推动线上线下打通。
2017年10月20日，林清轩还全面对接阿里的智慧门店系统、菜鸟物流。只要消费者到店，导购便引导他们在手机淘宝上关注林清轩品牌号。而这些粉丝都将被数字化处理，贴上标签，再通过互联网的方式精准营销，成为未来线上、线下消费的潜在用户，为品牌带来更大价值。
平时热衷网购的李晟昊，也在期盼着品牌打通全渠道。这样更多像自己这样的消费者，不用老为了选价格还是选服务而纠结；而作为柜姐，也终于可以没有负担地介绍自家产品，而不怕消费者们跑到线上去买了。
“私人顾问”服务，则进一步让柜姐成为一个品牌的网红，而不仅仅是个门店导购了。这时候，一个顾客在哪个渠道消费，都与相应导购相关。客户在线上购买该品牌商品，“私人顾问”也能获得激励。据了解，使用了这一服务的店员，平均业绩提升了三成，这在爬坡缓慢的线下零售行业是一个很显著的增幅。
天猫618前夕，作为为数不多的男性，李晟昊被推荐参加了天猫美妆王牌BA的比赛。包括他在内的100名“柜姐”离开门店，集体走进天猫直播间。在这次直播中，李晟昊获得了十多万次点赞，不少网友纷纷留言：“爱主播爱昊昊。”
李晟昊在直播
上海林清轩门店的一位导购，大学毕业才一年，在天猫上做直播，一个小时卖了10瓶597元的山茶花润肤油，而她也会获得相应额度的奖励。“导购还是那个导购，店还是那个店，山茶花润肤油还是那个山茶花润肤油，但是她一个小时就完成了1个月的业绩。” 孙来春说。
而当林清轩门店的4000名导购，都化身达人做直播，品牌每天平均新增8700个粉丝，两个星期内就涨粉16.8万。
据悉，“私人顾问”技术还会向天猫18万商家、品牌开放，未来将有百万门店千万柜姐受惠于此。
新零售改变柜姐的工作，工作也在改变李晟昊，成为另外一个自己。
在卖护肤品之前，他是从未接触过护肤品的东北糙老爷们，如今一年多时间过去，他已成为一个会用5道护肤工序、出门必涂防晒隔离的精致男孩。
惠氏中国一位高管曾在一次公开演讲时说，假设一位导购的成本一个月几千元，惠氏一年在导购上的投入就有几个亿。而在新零售时代下，一个智能的触摸屏成本是5000元，但可以持续五年、十年甚至更长时间。
以智能化机器代替人工，这看上去是一门划算的生意。但互联网科技的发展，真的会让柜姐们消失吗？
相反，李晟昊们有了更宽阔的导购舞台，不仅为品牌提供更多价值，也在让自己不断练就技能。柜姐们或许早就找到自己的位置了。